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En tiempo de crisis...

3 de diciembre de 2008, 04:01 AM

Me encuentro camino a San Juan, Puerto Rico, haciendo escala en Miami, procedente de Cartagena de Indias en uno de mis países favoritos, Colombia.

Hacía muchos años que no visitaba Cartagena, ya extrañaba ese malecón bello, esas calles tan parecidas al Viejo San Juan y a la ciudad de Panamá, esos coches que pasean por la ciudad mientras el cochero va explicando los lugares de interés y se ve a la gente contenta, feliz, tocando guitarra y cantando a la luz de la luna. 

Dicté una conferencia a la Alianxa, una alianza de agencias de viajes con más de 270 puntos de venta en casi 100 ciudades y 18 países de la América Latina.  Como toda empresa inteligente, se está preparando para el año 2009 que pinta peor que el 2008 en términos económicos. 

Es importante subrayar que ser realista no lo convierte a uno en pesimista, al contrario, los realistas tienen los pies en el piso, bien plantados y se ocupan de lo que hay que hacer, en vez de preocuparse.

Un oficial del ejército norteamericano, de apellido Stockwell, decidió que como estaba preso en Vietnam, iba a estudiar quiénes eran los que sobrevivían. Llegó a la conclusión de que los pesimistas morían porque nunca veían nada positivo en sus circunstancias y siempre pensaban que lo peor iba a pasar, y claro está, pasaba.  Decía que los optimistas también morían porque de tanto ver todo color rosa y decir que iban a salir libres la semana que viene, el mes que viene o el año que viene, al transcurrir varios años, perdían ese optimismo y morían.  Ah, los realistas eran los que entendían las circunstancias tan negativas en que se encontraban, pero tenían fe y confianza en ellos mismos porque sabían que si lograban sobrevivir un día más, ya estaban ganando y así, día a día, iban sobreviviendo hasta que fueron liberados.

En esta reunión que tuvimos en Cartagena, se encontraban todas las agencias de viaje de Colombia y unas pocas de otros países.

Se habló de la situación económica de Colombia, que aunque es mejor que en casi todos los países de Latinoamérica, ha retrocedido un poco en los últimos meses, subiendo el desempleo y disminuyendo el Producto Interno Bruto.

Además, los hermanos colombianos han sufrido de un clima que ha causado millones de dólares en pérdidas y para hacerlo peor, explotó una estafa financiera piramidal que en este momento se está tratando de determinar cuán grave es su efecto en la economía.

Pues, con estos antecedentes tan negativos, aquí estaba yo frente a un grupo de empresarios que insistían en ver las oportunidades en vez de lamentarse de los problemas.

Analizaron la situación del país, miraron los números exactos en las presentaciones de gente de la industria de viajes y oficiales de la corporación y enfatizaron en lo que había que hacer para ser exitosos el próximo año.

Todos sabemos que la industria de viajes en todo el mundo sufre de una crisis debido a que las líneas aéreas se han convertido en agencias de viajes, mercadeándole directamente al público y tratando de vender los boletos sin la agencia de viajes como intermediario. 

Colombia era uno de los pocos países donde el gobierno le garantizaba una comisión al agente de viajes, pero todo pinta a que en el año 2009, esa ventaja se esfumará y esa comisión bajará a 1% que es el mínimo que la ley permite. Esto es así en muchos de nuestros países en Latinoamérica.

Estos empresarios invitaron a agentes de viajes exitosos de Costa Rica y México, donde desde hace tiempo, reciben el 1% o nada de comisión para que explicaran cómo había sido ese choque y cómo se habían adaptado.

¿Pues saben qué? Todos dijeron que ahora ganaban más plata que antes. Eso es correcto. Ahora que están de regulados y que no hay una obligación gubernamental de pagarles comisiones, se las han arreglado para ganar más, ya que buscan mejores formas de servir al cliente y le agregan valor a la labor de un agente de viajes.

Entonces, el mensaje era claro: Aquellos que aceptan el cambio, que modifican la forma de hacer negocios, con el cliente en mente, y que buscan la forma de llenar las necesidades que los competidores no satisfacen, son los que van a ser exitosos.

Esta fórmula aplica a todos mis cordiales lectores que me honran al leer mis palabras semanalmente y que tanto me escriben para comentar mis artículos.

En tiempos malos siempre existirán oportunidades para aquellos que se sienten a pensar en cómo, inteligentemente, ser innovadores en sus prácticas comerciales para así captar clientes que no hubiesen llegado si no se hubiesen identificado nuevas maneras de servirles.

Comencé mi conferencia con una pregunta: ¿Por qué están ustedes aquí hoy? ¿Para aprender? Algunos levantaron la mano. ¿Para hacer networking? Otros más levantaron la mano. ¿Para salir de la monotonía diaria? Uno sólo levantó la mano. ¿Para descansar del jefe? Nadie levantó la mano porque estaban con el jefe.

Después les dije que aunque algunos de esos motivos eran válidos, la verdadera razón por la cual estaban en la conferencia, no la habían mencionado todavía: ¡Para servir mejor a los clientes! Esa es la razón más importante por la cual todos se tienen que reunir y buscar formas de hacerlo mejor, les aclaré. Aquellos que tengan en mente esa verdad, y que tomen los pasos necesarios para que el cliente siempre esté en primer lugar, van a pasar esta crisis financiera mundial y van a salir de ella mucho más fuertes de lo que están ahora.

Ya aclarado este punto, aquí van otras ideas que pueden servirle en tiempos de crisis.

1. Diversifique. No tenga todos los huevos en una sola canasta. (Este grupo acaba de comprar el hotel Regatta de Cartagena para así diversificar)

2. Sea inteligente en su mercadeo. Aproveche las oportunidades de llegar al público sin tener que invertir mucho dinero en publicidad.

3. Si invierte en publicidad, busque un nicho específico para que no se diluya el poder de los anuncios.

4. Use la tecnología para administrar su negocio más eficientemente y para aprovecharse de las redes sociales que le traen clientes sin costo alguno.

5. Trabaje en equipo. Asegúrese de que todos en la empresa entienden la situación actual, que estén todos en la misma página y que asuman la responsabilidad individual para que la empresa sea exitosa. El triunfo es de cada uno de los miembros del equipo y del equipo en conjunto.

Como dijo Helen Keller: “La seguridad es superstición. No existe en la naturaleza. La vida es una aventura o no es nada”.

Tremenda aventura nos espera en el año 2009.

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