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El remedio antes de la enfermedad
9 de julio de 2007, 06:19 AM
脡ste es un caso hipot茅tico.
Vamos a asumir que est谩s con dolor de est贸mago y yo soy dentista. Entras a mi consultorio quej谩ndote del dolor. Te pregunto d贸nde te duele y me se帽alas el abdomen. Hago unos apuntes, te pongo anestesia y te saco un diente.
Algo as铆 le pas贸 a Rosaura.
鈥淓stoy queriendo buscar un consejero para que me diga como estoy (situaci贸n financiera)鈥, me escribi贸 Rosaura de Nueva Jersey. 鈥淐onoc铆 a una persona que se present贸 como asesor financiero, y result贸 ser un agente de seguro, que ofreci贸 ayudarme en todo. Pero, apenas la primera reuni贸n quer铆a que comprara una anualidad鈥.
脡ste es un claro ejemplo de los problemas que enfrentan muchos consumidores a la hora de contratar un profesional que los ayude con sus finanzas. Especialmente cuando se encuentran con profesionales que ponen primero el remedio antes de la enfermedad.
En la columna 23 de abril de este a帽o (鈥淣o hipoteques la casa para invertir鈥) mostr茅 un ejemplo de un caso bien claro donde se recomienda un producto antes de ver la situaci贸n financiera de la persona.
Parte del problema proviene porque muchos consumidores no conocen la funci贸n de los profesionales con licencias para vender productos financieros.
Por eso es importante que sepan diferenciar entre los tipos de profesionales para que no les vendan 鈥済ato por liebre鈥. Me concentrar茅 por el momento en dos: el agente de seguro y el corredor de bolsa.
Agente de seguro de vida: 驴C贸mo son vendidos los productos de seguros producidos por las compa帽铆as? Por varios m茅todos, pero el m谩s popular para llegar al p煤blico en general es a trav茅s de venta activa y m茅todos de mercadotecnia.
Aqu铆 entra el agente. Hay dos tipos de agentes: el agente independiente, que son empleados por cuenta propia, representan a varias compa帽铆as de seguros y a cambio reciben pago en forma de comisi贸n por la venta de los productos de seguros que generan. Y est谩 el agente exclusivo que representa s贸lo una compa帽铆a y trabaja como salariados y/o comisi贸n. 聽
Cuando un profesional desea vender un producto de seguros y ganar comisi贸n necesita tener una licencia de seguro. De lo contrario, no puede ganar la comisi贸n por la venta.
De la misma forma que las compa帽铆as de seguro est谩n reguladas por los estados, as铆 tambi茅n est谩n regulados los agentes de seguros. Los estados requieren que antes de que un individuo comience a vender seguros de vida, este individuo tiene que tener una licencia del estado donde operara su negocio.
Los productos que puede vender con la licencia son: seguro de vida y anualidades.
El otro es el Representante Registrado. Tambi茅n se conoce como corredor de bolsa o stockbrokers. Pero el t茅rmino en ingl茅s es 鈥済eneral securities registered representative鈥.
驴C贸mo son vendidos los t铆tulos de valores que se comercializan en la bolsa? Si una firma quiere vender bonos, acciones de 鈥淴鈥 compa帽铆a, fondos mutuales, etc. sus miembros necesitan tener una licencia para eso.
El 鈥済eneral securities registered representative鈥 es un tipo de licencia que le permite al poseedor el derecho de vender todo tipo de t铆tulos financieros, a excepci贸n de futuros, y ganar dinero por la venta. Ellos son el personal de venta de la compa帽铆a que produce y/o comercializa los t铆tulos financieros.
Hay dos tipos de representantes registrados: el independiente, que son empleados por cuenta propia y a cambio reciben pago en forma de comisi贸n por la venta de t铆tulos.
Otra opci贸n es que dependiendo del producto o servicio que vendan puede que ganen por cuota. Y est谩 el representante registrado exclusivo, que trabaja para una compa帽铆a como salariado y/o comisi贸n. Tambi茅n existe la posibilidad que ganen por cuota.
Pero en ambos casos el representante tiene que estar asociado a una firma para operar.
Los productos que puede vender con la licencia son: acciones, bonos, fondos mutuales, opciones, cuentas de inversiones, anualidades variables, etc.
Es importante que entiendan que la naturaleza de ambos profesionales es vender productos. Por eso es que tienen la licencia. 脡so no es problema. Es una profesi贸n legal, honesta e importante. Es v谩lido que ganen dinero por los productos que vendan.
El problema est谩 cuando el consumidor o el agente creen que por tener la licencia es el profesional m谩s id贸neo para realizar un an谩lisis financiero personal, comprensivo y objetivo.
Ambas licencias los entrenan para entender los fundamentos de los productos pero no para hacer un an谩lisis comprensivo de la situaci贸n financiera de la persona.
La falta de entrenamiento para hacer una recolecci贸n de la data financiera, analizar la informaci贸n, hacer estimaciones, analizar si los objetivos del cliente son realizables de acuerdo a la situaci贸n econ贸mica, el uso de fundamentos financieros para dar recomendaciones sin entrar en la selecci贸n de productos los lleva a anteponer el producto al an谩lisis, porque es lo que conocen.
脡sto los lleva a obviar que en las decisiones financieras entra riesgo, impuestos, leyes, emociones, opciones, recursos disponibles, tiempo y estimaciones que hace del an谩lisis y recomendaci贸n un trabajo complejo.
Es como las marionetas de teatro: todas estas variables est谩n unidas entre s铆. Si una se mueve tienes que ver que la otra no se afecte.
Es cierto que muchas compa帽铆as han logrado econom铆a de escala al usar programas computarizados que hacen el an谩lisis cuantitativo del cliente una tarea menos compleja.
Muchas compa帽铆as cuentan con un departamento de analistas entrenados para hacer los an谩lisis que un agente no puede hacer. Tambi茅n hay profesionales que tienen un entrenamiento mayor para hacer este tipo de an谩lisis, ayudados con los programas computarizados,聽 y saben cu谩ndo tienen que ser analistas o hacer recomendaci贸n de productos.
脡sto es clave porque pone al profesional frente a otro dilema: 驴me acoplo a las necesidades del cliente o acoplo el cliente a las necesidades de mi negocio? O puesto de otra forma: le vendo lo que necesita o lo que me conviene.
Si te topaste con un profesional que no est谩 entrenado en estos menesteres, y para colmo tiene la presi贸n de vender para poder vivir, es muy probable que ponga de lado sus responsabilidades y se concentre en vender.
Aqu铆 entonces entran los problemas que se ven muchas veces como recomendaciones de productos que no eran los indicados para el consumidor. Agentes de seguros vendiendo anualidades a diestra y siniestra. O corredores de bolsa que prometen a las personas hacerse millonario en la bolsa y que ellos son el medio para lograrlo.
Y comenten un error fundamental porque est谩n prescribiendo una medicina sin saber primero qu茅 es lo que adolecen.
S贸lo con ir al NASD, al departamento de seguro de tu estado, las cortes federales u otras organizaciones reguladoras, ver谩s los casos de personas que han sido victimas de esta pr谩ctica.
Est谩 claro, bien claro, que los entes reguladores como los departamentos de seguros, de banca y finanzas, el NASD y el SEC son cr铆ticos de estas pr谩cticas y penalizan a los profesionales que enga帽an, exageran, recomiendan productos no id贸neos a los consumidores.
Incluso las compa帽铆as muchas veces son victimas de algunos vendedores que se pasan de la l铆nea. Las mismas compa帽铆as tienen manuales por escrito y les dan entrenamiento que exigen a sus miembros seguir las reglas.
Pero, mientras los consumidores no se aviven, seguir谩n visitando al dentista por un dolor de est贸mago.
Y las consecuencias pudieran ser que termines sin dientes.
Al final, t煤 decides.
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