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La intelectualidad de un emprendedor

22 de junio de 2009, 08:02 AM

¿Qué hacer negocios no es un reto intelectual?

 

Para aquellos que consideran que los intelectuales son sólo aquellos que viven en una torre académica o escriben libros bonitos, quisiera que sigan esta diminuta muestra basada en un caso de la vida real* para que comprendan como los emprendedores tienen que usar la capacidad de crítica, análisis y comprensión para tomar decisiones racionales.

 

Estás en el colmado comprando la comida para la familia y mientras pasas por la sección de carnes te suena el celular. El número lo reconoces. El hombre al otro lado del teléfono se identifica como distribuidor de Walgreen. Sin mucha vuelta te hacen una orden 470,000 unidades de tu producto para sus tiendas en Puerto Rico y Estados Unidos. “¿la puedes manejar?” te preguntas. Le dices que hablarás con tu socio y mañana le respondes.

 

Esta orden se uniría a la orden que ya tienes de Office Depot para suplir sus 1,121 tiendas, semanalmente con las especificaciones que pide el comprador.  Claro, que ya tienes a CVS Corp., Staples Inc. y  Bed Bath & Beyond Inc. Además estás esperando la llamada de un cliente mayor: Wal-Mart que está haciendo pruebas en 500 de sus 6,640 tiendas para ver si decide comprar tu producto para todas las sucursales.

 

Todo esto está burbujeando en tu mente mientras estás parado frente al mostrador de carnes. ¿Qué haces?  Es una oferta que no puedes rechazar, pero que sabes no puedes cumplir. ¿Cómo producir, financiar y entregar un  pedido de 470,000 unidades?

 

A muchos pequeños negocios, después de desarrollar el producto, mercadearlo, invertir cientos de horas de viaje y sueño, reuniones con potenciales distribuidores y tiendas, se les presenta la oportunidad soñada: jugar en las grandes ligas de la producción masiva.

 

Pero, la falta de efectivo, hace que muchos de ellos no puedan solventar el costo para  pagar fabricante, empleados, nuevo empaquetado, nuevas exigencias de los compradores y aguantar varios meses hasta que paguen.

 

Sigamos con el pedido. Tu compañía está en Miami, pero contratas una fabrica en México para producir tu producto.

 

Tienes $100,000 en efectivo a la mano. El precio de venta por unidad promedio al cliente es de $3. Digamos que el margen de ganancia es $0.70 centavos por unidad. El restante se va para cubrir fabricación ($1.00), personal, comisiones de venta, ganancia de la tienda, oficina y galpón, etc. Tú, el socio y tres familiares manejan 300,000 unidades al año.

 

Pero, ¿470,000 unidades para un sólo cliente? Es más de lo que manejas en todo el año. Aquí ya tienes que aumentar personal, contratar diseñadores porque el comprador te exige un nuevo empaquetado. Esto implica nuevas impresiones y terminación.

 

Además se presenta otro reto: los fabricantes en México te exigen que una orden de 50,000 unidades o más pagues el 30% de la factura total por adelantado. Y el 70% restante 30 días después de entregada la mercadería. Entre producción y entrega tardan entre tres a cuatro semanas. Estamos hablando de $470,000 dólares en dos meses para pagar la fabricación.

 

Sería tirar un “penal” pedirle al cliente un adelanto del 30% y la otra parte que sea pagada a los 60 días. Pero, muy seguro el cliente se reirá y te dirá que si quieres jugar en las grandes ligas tienes que tener “grandes bolsillos”. ¿Por qué? Ellos pagan 120 días después de haber recibido la mercancía.

 

Sumemos: el fabricante exige en 60 días, mientras tanto tienes al personal que hay que pagarle, la compañía sigue operando, el cliente paga cuatro meses después de recibir la mercancía.  O sea, calcula que entre cinco a seis meses pasarás sacando dinero hasta que logres ver el cheque del cliente.

 

¿Cómo pagar por esta operación cuando sólo tienes $100,000 dólares en efectivo para sostener la producción actual? Esto es uno de los tantos problemas intelectuales que enfrentan los emprendedores que manejan su negocio de importación-exportación.

 

Una posible solución dirías es vender la factura a descuento. El problema es que la mercancía tiene que convertirse en cuentas a cobrar para poderla vender. ¿Cómo podemos vender una factura cuando aún ni existe la mercancía producida?

 

¿Gap financing? Puede ser que haya alguien que financie esos dos meses de fabricación. Pero, el costo es mucho mayor que otros tipos de préstamos o líneas de crédito. Está el “Export Express” del SBA que tiene de 5 a 10 años para pagar. Pero la línea de crédito es hasta un máximo de $250,000 y puede que exija colateral para prestar el dinero.

 

Está el Export Transaction Financing del SBA que ayuda a financiar la producción de bienes e inventarios. Pero, uno de los requisitos es que tiene que ser para exportación saliendo de Estados Unidos.

 

También existen opciones como capitalistas de riesgo, inversionistas y préstamos garantizados. Pero, cuánto tiempo tienes para preparar una presentación, buscar potenciales inversionistas y que condiciones exigirán para la inversión.

 

Esto es una muestra atómica para mostrar que detrás de esa mujer u hombre cargando o peleando por el embarque, manejando un restaurante o una fabrica, hay un emprendedor que enfrenta grandes retos intelectuales con el agravante que se enfrentan con humanos (no muestras) y en un ambiente en constante transformación.

 

Al final tú decides.

 

* “You Got the Big Break. Now What?” Wall Street Journal, November 13, 2006 sobre la compañía PenAgain creadores de la pluma “ergonomic”.

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