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Busca siempre el nicho

8 de junio de 2009, 06:37 AM

“Xavier, tengo $30,000 ¿en que negocio lo pongo?”, “Estoy a punto de recibir $15,000 caídos del cielo, ¿quiero comenzar un negocio?, “Me despidieron, pero tengo ganas de comenzar un negocio, ¿Cuál me aconsejas?”. Estas son preguntas que estoy recibiendo de lectores que están con la motivación de comenzar propio negocio.

 

Me parece fenomenal que queramos ser emprendedores. Pero, te digo algo en secreto: no importa cuánto dinero pongas, si la gente no quiere lo que vendes, no te lo van a comprar. Por eso es fundamental conocer a quién le vas a vender y ver si les interesa lo que vendes. No hay que tirar dinero a cualquier nueva aventura por un capricho, sin primero conocer el nicho que piensas satisfacer.

 

¿Se acuerdan del anuncio del pájaro de “Fruit Loops” que decía “sigue mi nariz y serás feliz”? Pues algo similar podemos decir de esta estrategia de mercadeo cuando quieres identificar el potencial consumidor de tu producto o servicio: “sigue el nicho y serás feliz”.

 

El nicho es identificar en qué punto del tablero es que vas a tirar los dardos. Nicho es un área bien definida del mercado, típicamente un mercado pequeño donde sus necesidades no han sido bien atendidas. La idea es conocer las necesidades de ese mercado y que el consumidor esté dispuesto a pagar más por el beneficio de tener un mejor producto o servicio. O sea, como dirían los economistas, es un mercado relativamente inelástico (no se afecta tanto por el precio).

 

Esto es algo que les falta a muchos que tienen o quieren comenzar un negocio. Cuando le preguntas: ¿Cuál es tu mercado? Te dicen los jóvenes que escuchan música rapera, las mujeres que usan tacos, los rockeros que usan las patinetas, etc. No todos los jóvenes le gusta la música rapera, las mujeres, no todas usan tacos, todos los rockeros no se motan en patineta. Es como jugar dardos en un tablero que mide 100 x 25 millas.

 

Me explico. Un buen caso de análisis para entender la importancia de definir el nicho es la compañía Boston Beer Company, creadores de la cerveza Samuel Adams.

 

Esta compañía la comenzó Jim Kosh con una idea simple “vender la mejor cerveza a un público que demanda calidad y está dispuesta a pagar el precio por ella”.

 

Siguiendo la tradición de su familia, dejó un trabajo de consultor que ganaba $250,000 al año y comenzó a montar su negocio produciendo cerveza en el ático de su casa siguiendo la receta de su abuelo. Esto fue para 1984.

 

El estaba entrando en un mercado maduro, dominado por tres compañías que vendían cerveza a un mercado masivo.

 

Pero él no iba a competir con los grandes porque su nicho era el mercado de “craft beer” o cerveza artesanal. Para que tengas una idea este mercado sólo representa aproximadamente el 5.7% de las ventas totales de cervezas actuales en los Estados Unidos. De un mercado de cerca de $97 mil millones, definitivamente es un nicho.

 

Su mercado eran las barras y pub en lugares urbanos donde se concentraban varones mayores de 21 que buscaban otro tipo de calidad en el producto y que no escatimaban pagar por él. Su primer cliente y el más importante: el bartender. Si a él le gusta,  él la recomendará.

 

Así 1984 comenzó vendiendo a las barras y clubes en Boston. En 1985 vendió 500 barriles de cerveza artesanal tocando las puertas de cada barra. Entre prueba y error iba mejorando el producto. Ya para 1988 las ventas llegaban a 36,000 barriles.

 

 En 1994 vendió 716,000 y al año siguiente salió pública bajo el símbolo “SAM”.

 

Hoy en día es uno de los mayores productores de “craft beer” en los Estados Unidos. Un mercado pequeño pero el de mayor crecimiento. Para diciembre del 2007, la compañía vendió más de $300 millones de dólares.

 

Hasta las grandes lo están reconociendo el cambio en las preferencias de los consumidores de cerveza por las importadas y las “craft beer”.

 

Anheuser, la más grande por ventas en los Estados Unidos, permitirá que algunos de sus distribuidores vendan un pequeño porcentaje de productos de la competencia sin perder los incentivos que le ofrece la compañía por seguir vendiendo su producto.

 

Esto es un nuevo cambio que no se producía en décadas.

 

Por eso: “sigue el nicho y serás feliz”.

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